Быстрый переход к готовым работам
|
Помилки при розробці та проведенні тренінгу продаж
Помилкові
очікування від тренінгу продажів 1. На продавців,
що пройшли тренінг, перекладаються проблеми маркетингового планування і
маркетингового просування товарів, проблеми організації всієї системи продаж і
збуту. Звичайно,
необхідно залучати продавців до маркетингового планування, маркетингових
досліджень і т. п., але підвищення індивідуальної майстерності продавця у
області продажів лише частково впливає на виконання маркетингових і інших
задач. 2. Керівники
намагаються відправити на навчання "невдах" і "важких
співробітників" замість співробітників, обдарованих від природи, справжніх
трудівників, вдумливих людей. Навчитися можуть
далеко не всі категорії продавців. Більшість "невдах" і "важких
дітей" навчається протягом років тільки в процесі роботи на фірмі; їм
доручають саму низькооплачувану і рутинну роботу, що в основному забезпечує
продажі. Активно, через тренінги, учити потрібно інших — талановитих і
сприйнятливих. 3. Від тренінгу
чекають швидкодійного мотивуючого ефекту, завдяки якому всім відразу стане
набагато цікавіше займатися продажами. Часто після
тренінгу наступає "затишшя", після якого відбувається різке
переосмислення продавцями своєї діяльності і тільки потім виникає емоційний
підйом. Хороший тренінг служить "комунікативній розкутості" продавця
— він зі своєї суб'єктивної позиції починає легше здійснювати продажі. Але без
хорошої системи мотивації в компанії успіху не передбачається. 4. Прогнозується
різке підвищення об'ємів продажів від всіх продавців, що пройшли тренінг. При
цьому не оцінюється, в що щодня компанії може обходитися некомпетентність
продавців. Відстежити
економічний ефект від тренінгу можна, якщо розробляються анкети, в яких
учасники оцінюють корисність такого навчання і його зв'язок з практичними успіхами
(відразу після тренінгу і через деякий час), а також якщо ведеться аналіз
фактору результатів продаж. Освіта — база для роботи. Тренінг — довгострокове
капіталовкладення в персонал [11]. Безумовно,
особистість і досвід тренера роблять визначальний вплив на процес, характер і
результати навчання. Тому, привертаючи тренера, потрібно зрозуміти його
"особисту парадигму", його рольовий стереотип поведінки при навчанні;
бажано, щоб сам тренер розумів відмінності ролей і міг застосовувати всі
нижчеперераховані підходи. Основні
тренерсько-індивідуальні підходи до навчання: 1. "Роби як
я" (або "роби як Іванов"). За основу береться повне наслідування
успішним прийомам, стилю, словесним оборотам і т.п. окремого успішного
продавця. |
|