Методика та організація експериментального дослідження

В процесі виконання нашої роботи ми використовували такі методи діагностики компетентності менеджерів з продажу:

1.     Спостереження за роботою.

2.     Опитування клієнтів, з якими працюють продавці-консультанти. Можна провести опитування серед постійних клієнтів, опитування покупців в магазині.

3.     Опитування самих продавців-консультантів. Питання: «Що вам потрібне для того, щоб краще продавати?». Відповіді типу «більше грошей» або «поліпшити роботу суміжників» не приймаються.

4.     Діагностика продавців за допомогою методики Моргана Ребека «Тест на виявлення професійних якостей менеджера з продажу» [16].

5.     Проведення діагностичного тренінгу, де окрім задачі навчання певним навичкам стоятимуть діагностичні задачі. Моделювання певних професійних ситуацій, можна визначити сильні і слабкі сторони менеджерів з продажу. За результатами діагностики складається перелік сильних і слабких сторін менеджерів з продажу.

Спостереження є базовим методом вивчення професійної діяльності. З його допомогою визначають характер професійних задач, структуру робочих операцій, напрям і інтенсивність потоків інформації, участь різних систем аналізаторів в потоці інформації, об'єкти уваги і запам'ятовування, особливості професійної взаємодії і т.д.

Спостереження за роботою найпростіше проводити, використовуючи так звану карту спостереження і оцінки професійних якостей продавця. Вона дозволяє структурувати спостереження за роботою продавців. До того ж всі продавці оцінюватимуться по одних і тих же категоріях. Пропонуємо один з варіантів подібної карти. Дана програма спостережень, забезпечена оцінними шкалами, дозволяє оцінити рівень професіоналізму продавця-консультанта технічних товарів.

Спостереження за роботою продавця проводиться протягом 1-2 годин. Карта заповнюється зразу ж після спостереження. При оцінці необхідно враховувати наскільки яскраво виражений оцінюваний аспект, а також наскільки часто цей аспект виявляється. Якщо виникли сумніви, необхідно продовжити спостереження.

В основі нашої роботи лежить гіпотеза про те, що тренінг продаж є детермінантою розвитку професійних якостей продавців. Виходячи з цього ми побудували своє дослідження наступним чином: розділили 32 продавці супермаркету побутової техніки «Антал» на дві групи – контрольну та експериментальну. Учасникам експерименту було запропоновано пройти «Тест на виявлення професійних якостей менеджера з продажу» Моргана Ребека (Додаток 1) [16]. Контрольна група працювала в звичному режимі, а з експериментальною було проведено дводенну тренінгову програму, сценарій якої викладений нижче.