Особливості тренінгу продаж

Тренінг (англ. training від train «навчати, виховувати») – систематичне тренування або вдосконалення певних навичок і поведінки учасників тренінгу [26]. В даний час термін «Тренінг» використовується для позначення широкого кола методик, що базуються на різних теоретичних принципах.

Єдиної класифікації тренінгів не існує. Виділяють тренінги, направлені на розвиток навичок саморегуляції, комунікативні тренінги, тренінги особового зростання, бізнес-тренінги і ін.

Існує п'ять основних принципів, які дозволяють відрізняти тренінговий метод навчання від інших психологічних методів. До цих базових принципів відносяться:

1) підвищена активність членів групи, що включає, у свою чергу, приватні принципи — персоніфікації, рівність всіх членів групи і дослідницький підхід;

2) ігровий характер, що використовує принцип моделювання реальних життєвих ситуацій;

3) повчальна спрямованість, що включає принцип новизни і принцип не "зашкодь";

4) обов'язковий зворотний зв'язок, довіра, конфіденційність.

5) групова форма проведення, яка передбачає:

а) свободу ухвалення рішення про участь в тренінгу або відмову від участі на будь-якому його етапі;

б) обізнаність про цілі, процедури і очікувані результати тренінгу;

в) відбір провідним тренером в групу тренінгу людей, яким не протипоказана робота в тренінгу даного вигляду [26].

Тренінг продаж — це тренінг, який використовується для навчання продавців або менеджерів навичкам ефективного спілкування з клієнтами, що зрештою дозволяє підняти ефективність роботи продавця, а також збільшити об'єм продаж товарів або послуг. Найпоширеніший метод роботи на тренінгах – це розбити процес укладання угоди на ряд етапів, а потім розібрати по пунктах кожний з них і навчити учасників тренінгу різним тактикам поведінки.

Звичайно весь процес ділять на наступні етапи:

- підготовка до продаж, збір інформації про клієнта

- знайомство з потенційним клієнтом, початок спілкування

- уточнення потреб покупця

- презентація продукту

- ведення переговорів, торгів

- укладання угоди

- подальше обслуговування клієнта, повторні продажі [6]

Крім безпосереднього укладання угоди на тренінгу з успішного продажу також вчать особистим якостям, навичкам поведінки, інтонації, тону, міміки і жестів, які необхідні для успішних операцій.

Звичайно тренінг налаштований на індивідуальну роботу слухача, тобто він рідко несе організаційний характер – для цього є інші програми по організації відділу продажів. На тренінгу вся увага сконцентрована чітко на слухачі і його здібностях або навиках.

До речі, звичайно при практичних вправах слухачі вчаться продавати що-небудь абстрактне. Наприклад, повітря, росу на траві, шматок неба або стакан солоної води з світового океану. Таким чином, тренер примушує слухачів піти від первинних стандартних фраз, які виробилися на роботі і поглянути на продажі з нової сторони.

Отже, тренінг продаж – це різновид бізнес-тренінгів, що використовується на торгівельних підприємствах для навчання персоналу з метою підвищення обсягу продаж.