Помилки при розробці та проведенні тренінгу продаж

Помилкові очікування від тренінгу продажів

1. На продавців, що пройшли тренінг, перекладаються проблеми маркетингового планування і маркетингового просування товарів, проблеми організації всієї системи продаж і збуту.

Звичайно, необхідно залучати продавців до маркетингового планування, маркетингових досліджень і т. п., але підвищення індивідуальної майстерності продавця у області продажів лише частково впливає на виконання маркетингових і інших задач.

2. Керівники намагаються відправити на навчання "невдах" і "важких співробітників" замість співробітників, обдарованих від природи, справжніх трудівників, вдумливих людей.

Навчитися можуть далеко не всі категорії продавців. Більшість "невдах" і "важких дітей" навчається протягом років тільки в процесі роботи на фірмі; їм доручають саму низькооплачувану і рутинну роботу, що в основному забезпечує продажі. Активно, через тренінги, учити потрібно інших — талановитих і сприйнятливих.

3. Від тренінгу чекають швидкодійного мотивуючого ефекту, завдяки якому всім відразу стане набагато цікавіше займатися продажами.

Часто після тренінгу наступає "затишшя", після якого відбувається різке переосмислення продавцями своєї діяльності і тільки потім виникає емоційний підйом. Хороший тренінг служить "комунікативній розкутості" продавця — він зі своєї суб'єктивної позиції починає легше здійснювати продажі. Але без хорошої системи мотивації в компанії успіху не передбачається.

4. Прогнозується різке підвищення об'ємів продажів від всіх продавців, що пройшли тренінг. При цьому не оцінюється, в що щодня компанії може обходитися некомпетентність продавців.

Відстежити економічний ефект від тренінгу можна, якщо розробляються анкети, в яких учасники оцінюють корисність такого навчання і його зв'язок з практичними успіхами (відразу після тренінгу і через деякий час), а також якщо ведеться аналіз фактору результатів продаж. Освіта — база для роботи. Тренінг — довгострокове капіталовкладення в персонал [11].

Безумовно, особистість і досвід тренера роблять визначальний вплив на процес, характер і результати навчання. Тому, привертаючи тренера, потрібно зрозуміти його "особисту парадигму", його рольовий стереотип поведінки при навчанні; бажано, щоб сам тренер розумів відмінності ролей і міг застосовувати всі нижчеперераховані підходи.

Основні тренерсько-індивідуальні підходи до навчання:

1. "Роби як я" (або "роби як Іванов"). За основу береться повне наслідування успішним прийомам, стилю, словесним оборотам і т.п. окремого успішного продавця.

2. Поводься як "снайпер" або "хитрий мурахоїд". Як зразок вибирається певний стиль поведінки, який всіляко обіграється: "снайпер довго цілиться і б'є напевно, але на початку, якщо необхідно, він пристрілює гвинтівку і т. п.".

3. Слідуй правилам. Тренер надає декілька чітких інструкцій: усміхатися, не говорити "ні", не підвищувати голос і т.д.

4. Орієнтуйся на конкретного клієнта. Пропонується підстроюватися під кожного клієнта залежно від стилю його поведінки: "всезнайка" потрібно вислухати і провокувати на пояснення, "боягузці" допомогти освоїтися і відчути себе в безпеці.

5. Вироби свій індивідуальний стиль. Який би ні був клієнт, треба спілкуватися з ним на своєму індивідуальному рівні, уміти подобатися своєю неповторністю.

Задача співробітника, що пройшов тренінг, — використовувати методи, потрібні "тут і зараз". Продавець має право бути різним, щоб досягти якнайкращих результатів для задоволення потреб клієнта і виконання планів компанії [38].

Можна зробити висновок, що кожний з підходів до навчання представляється успішним і має право на існування і застосування з однією обмовкою: якщо компанія хоче бути клієнт-направленою (клієнт-орієнтованою), то продавці навчаються всім цим підходам і з їх допомогою дотримують право клієнта на гідне задоволення його потреб при продажу товарів і послуг.