Поведінка суб'єктів ринку консалтингових послуг: принципи й чинники

Поведінка суб'єктів ринку консалтингових послуг: принципи й чинники Головними суб'єктами консалтингового ринку виступають клієнти (покупці), мета діяльності яких – вирішення певних проблем ведіння бізнесу за допомогою придбання консалтингової послуги, і консультанти (продавці), які прагнуть найбільш вигідно продати результат своєї інтелектуальної діяльності, тобто консалтинговий продукт. Їх економічна поведінка спрямована на максимальне досягнення зазначених цілей в умовах бюджетних та інформаційних обмежень. Економічний вибір консультантів і клієнтів безпосередньо спрямований, з одного боку, на оптимізацію в процесі укладення контракту умов консалтингового обслуговування, серед яких найбільш істотними є кількісні та якісні характеристики консалтингової послуги, її ціна й спосіб надання, модель і тривалість консалтингового процесу, права, обов'язки й відповідальність учасників правочину. Вибір зазначених умов з боку клієнтів і консультантів є індивідуальним, раціональним, відповідає їх моральним цінностям, спирається на позитивну суспільну співпрацю і здійснюється відповідно до певних правил гри. З другого боку, найважливішим завданням суб'єктів ринку консалтингових послуг є мінімізація трансакційних витрат, значний розмір яких обумовлено особливостями консалтингової послуги й консалтингового обслуговування. Абсолютна нематеріальність консалтингових послуг, змістом яких є професійні знання й інформація, що одержали інституційне закріплення в пораді, рекомендації, проекті тощо і потенційні вигоди від їх використання в господарській практиці, суттєво ускладнює для клієнта вимір їх якості, збільшує витрати пошуку інформації, зумовлює необхідність вибору не стільки послуги, скільки консультанта, який задовольняє його вимогам, тому що послуга невіддільна від джерела. Тим самим збільшуються витрати клієнта на пошук інформації й втрати, пов'язані з її неповнотою. Для консультанта ж нематеріальність послуг, невідчутність дій з їх надання значно ускладнює їх просування потенційному клієнтові, збільшує витрати ведіння переговорів . Специфічністю консалтингового ринку є наявність значних інформаційних переваг – як консультанта, так і клієнта – що є результатом асиметричного розподілу інформації, високого ступеня невизначеності в процесі обміну абсолютно нематеріальних послуг. По-перше, консультант, маючи найбільш повну інформацію про консалтингову послугу, може приховувати від клієнта дійсні цілі своєї поведінки, орієнтуючись на одержання від угоди однобічних вигод. Наслідком цього може бути виникнення ситуації некоректного (несприятливого) відбору, що становить собою вибір клієнта на базі ймовірності втрат, оскільки через неповноту інформації він не може диференціювати консультантів за критерієм якості консалтингової послуги. У такому разі ринку консалтингових послуг можуть бути властиві характеристики моделі ринку «лимонів» Дж. А. Акерлофа [ ]: оскільки ринкова ціна виявляється занадто низькою, асиметрія інформації призводить до втрат консультантів, що надають консалтингові послуги високої якості, і до їх виходу з ринку. По-друге, клієнт на ринку консалтингових послуг також може мати інформаційні переваги, тому що тільки йому відомо, як необхідна для ефективного консультування інформація про його бізнес, так і цілі його звернення до консультанта. У цьому випадку приховування інформації і прагнення клієнтів до одержання однобічних вигод від угоди також викликає ситуацію некоректного (несприятливого) відбору, за якої внаслідок підвищення цін, консалтингові послуги стають недоступними для багатьох потенційних клієнтів консалтингу. Причому наявність на ринку консалтингових послуг інформаційних переваг у консультанта й у клієнта може призвести до зміни не тільки обсягу, а й структури попиту і пропозиції: як правило, знижується частка послуг інноваційно-стратегічного консалтингу, оперативний консалтинг стає переважним.