Принципи формування ефективної збутової політики

     

      Виробництво і збут аграрної продукції має ряд особливостей соціально-економічного, організаційно-технічного й специфічного характеру, які впливають на організацію ефективної системи збуту продукції, що вимагає вивчення особливостей її організації, розробки принципів і пошуку ефективних управлінських рішень.

      На нашу думку, до соціально-економічних особливостей можна віднести: багато-укладність сільської економіки, в основі якої лежать різноманітні форми власності й організаційно-правові форми господарювання; зростання масштабів виробництва й ускладнення соціально-економічних зв’язків; посилення інтеграції та кооперування; перехід від екстенсивних до інтенсивних форм ведення господарства; зміна пропор-цій централізованого й децентралізованого регулювання; невідповідність між рівнем виробництва і споживання аграрної продукції в розрахунку на одну особу по терито-рії країни; граничні величини споживання продукції, зумовлені фізіологічними, істо-ричними, національними, територіальними, кліматичними, віковими особливостями; подолання монополізму в усіх ланках просування продукції від виробника до спожи-вача, високий рівень внутрішньої та зовнішньої конкуренції; самостійність і незале-жність суб’єктів ринку у виборі структури виробництва, каналів реалізації і купівлі продукції, встановлення рівня цін і розпоряджання своїми доходами; наявність еле-ментів ринкової інфраструктури.

      Організаційно-технічними особливостями можна вважати: розвиток виробни-цтва сільськогосподарської продукції, що базується на використанні біокліматич-ного потенціалу; незамінність головних засобів виробництва – землі та води; за-лежність виробництва сільськогосподарської продукції від природно-кліматичних умов; просторове розміщення виробництва; його сезонність; особливості спеціалі-зації й концентрації виробництва; локальний характер виробництва окремих видів сільськогосподарських культур, що зумовлює об’єктивну необхідність організації транспортування сільськогосподарських культур або продуктів їх переробки; роз-ширення можливостей менеджменту завдяки загальному підвищенню рівня фахо-вої підготовки, використанню комп’ютерної техніки; зміна змісту й організації ви-робничо-збутової діяльності.

      До специфічних особливостей слід віднести: пріоритет сільськогосподарської продукції та продуктів її переробки для гарантування продовольчої безпеки; неодно-рідність аграрної продукції, якісні показники якої не підлягають певній стандартиза-ції; відсутність стартових умов підвищення конкурентоспроможності; наявність ре-зервних фондів і перехідних запасів сировини; швидку окупність витрат; конкурен-тоспроможність на світовому ринку; використання сільськогосподарської продукції для внутрішньовиробничого споживання (на насіння, корм худобі, громадське хар-чування). Отже, особливості організації збуту сільськогосподарської продукції є різномані-тними, перелік яких тісно пов’язаний зі специфікою й умовами функціонування сіль-ськогосподарських товаровиробників у ринковому середовищі.

      Із викладеного випливає перша особливість організації збуту сільськогосподар-ської продукції, яка передбачає підвищення рівня товарності й пов’язана із проявом у конкретному господарстві трьох необхідних до виконання умов: задоволення потреб власного виробництва, розвиток підприємницької ініціативи його членів і підвищен-ня рівня розширеного відтворення. Проте, враховуючи непередбачуваність ринково-го попиту та пропозиції на сільськогосподарську продукцію, ринок, у свою чергу, ставить перед товаровиробником досить жорсткі умови й орієнтує його на виробниц-тво продукції, яка користується у споживачів попитом. Отже, виробник повинен по-стійно відслідковувати ринкову ситуацію: яку продукцію, коли і в яких кількостях необхідно виробити, щоб вона знайшла ефективні канали збуту; за якою ціною й ко-му вигідніше реалізувати; як оперативно і з найменшими витратами здійснювати її доставку і т.д. З урахуванням складних ринкових умов сільськогосподарському товаровиробникові необхідно вносити відповідні зміни в організацію виробництва.

      Наступна особливість полягає в тому, що невеликі сільськогосподарські товаро-виробники є більш гнучкими й мобільними за можливостями зміни структури виро-бництва, ніж великі підприємства, зокрема, фермерські господарства та особисті се-лянські господарства. Так, на цю особливість сімейного виробництва звернув увагу О.В. Чаянов: «... при падінні ринкової кон’юнктури завдяки механізму трудових роз-рахунків негативні величини (збиток) з’являються у селянському господарстві наба-гато пізніше, ніж у «великому підприємстві» (звідки виняткове виживання і стійкість селянських господарств), і часто умови внутрішньої основної рівноваги сімейного господарства роблять для нього прийнятними дуже низькі оплати одиниці праці, що дають можливість існувати в умовах, що приводять «великі сільськогосподарські пі-дприємства» на безсумнівну загибель» [162, с. 251].

      Адаптуючи висловлені класиком ідеї до сучасної економіки, можна сказати, що у нинішніх умовах, маючи порівняно непогану матеріально-технічну базу й дещо кра-щі можливості для її створення (оренда, у т.ч. лізинг, пільгове або іпотечне кредиту-вання і т.д.), спроможний формувати таку ринкову структуру виробництва, де один вид продукції як би підстраховує інший. Цим досягається вища економічна стабіль-ність господарства. Третя особливість – багатоканальність збуту продукції – зумовлена, передусім, відсутністю гарантій укладання і продовження договорів на її поставку й виконання взятих зобов’язань. Це, природно, впливає на розвиток структури виробництва. Бі-льше того, у невеликих за розмірами господарствах більші витрати на реалізацію в розрахунку на одиницю продукції, ніж у більш потужних. Отже, зниження високого рівня реалізаційних витрат на одиницю продукції можливо лише за умови їх оптимі-зації через використання більш ефективних інфраструктурних відносин. Зазначимо що, у вітчизняних умовах розвиток ринкової інфраструктури дрібних товаровироб-ників ще слабо розвинений і не відповідає сучасним вимогам, особливо господарсь-ких суб’єктів, які базуються на кооперативних принципах. У цьому зв’язку власники багатьох дрібних господарств зазначають, що не можуть стати повноправними еко-номічними агентами, не розв’язавши завдання зберігання, переробки та транспорту-вання продукції.

      З іншого боку, приватизація переробних підприємств на початку реформ призве-ла до посилення монопольного положення їх на ринку сільгосппродукції. Труднощі, що виникають в економічних відносинах дрібних сільськогосподарських товарови-робників із переробними підприємствами, нині змушують виробників використову-вати прямі канали реалізації продукції, а також уводити в експлуатацію власні пере-робні міні-цехи або створювати їх на кооперативній основі.

      Необхідність розвитку ефективної виробничої інфраструктури ринку посилю-ється також нераціональним використанням у дрібних господарствах власних тра-нспортних засобів, причини якого часто зумовлені територіальною їх віддаленістю від переробних заводів, розпорошеністю роздрібних ринків збуту, а також невели-кими обсягами виробництва й формуванням дрібнооптових партій продукції. Вважаємо, що зміна ситуації при організації товароруху сільськогосподарської продукції та її збуті можлива за рахунок розвитку сільськогосподарської коопера-ції. Як переконує зарубіжний досвід та вітчизняна практика, у цьому разі скоро-чуються витрати на послуги комерційних та інших обслуговуючих підприємств, можливо більш ефективно використовувати власні трудові ресурси, найману ро-бочу силу і т.д.

      Узагальнивши особливості виробництва, продукції та збуту сільгосппродукції й зіставивши їх з матеріалами , наведеними в ряді аналітичних і наукових джерел, про-понуємо критерії оцінки виробничо-збутового потенціалу сільськогосподарських то-варовиробників, які формують слабкі та сильні сторони їхньої діяльності:

      1. Біокліматичний потенціал території: ступінь безперервності процесу виробництва (сезонне, цілорічне); ступінь наближення умов виробництва до природних: наявність можливості економії від використання природних кормів, світла, води, тепла та ін. 2. Місцерозташування господарства: чисельність міського населення, темпи його росту; рівень доходів населення, темпи їх зростання; довжина транспортної мережі (шосейні дороги, залізниці та ін.); кількість переробних підприємств сільськогоспо-дарської продукції; кількість продовольчих торговельних підприємств; перспективи розвитку території.

      3. Ресурси підприємства: наявність фінансових ресурсів (власних і позикових засо-бів); плинність кадрів, професійний склад, темпи росту оплати праці; рівень /глибина спеціалізації виробництва; ступінь освоєння й використання нових технологій; рівень індустріалізації виробництва; обсяги й темпи зростання товарного виробництва; рівень рентабельності продукції; обсяги інвестування; можливості переробки, зберігання, транспортування продукції; особливості й розмір ринку, географія збуту.

      4. Якість продукції, що випускається: частка високоякісної продукції в загально-му обсязі виробленої продукції; смакові характеристики продукції, сортові якості; придатність продукції до зберігання; синергетичний потенціал продукції (можливос-ті використання її для різних цілей).

      В останні десятиліття у зв’язку з екологічною загрозою здоров’ю й життю людей змінюється ставлення суб’єктів господарювання до масштабності виробництва, інте-нсифікації й індустріалізації сільського господарства. Більшість економічно розвине-них країн вводять фінансові механізми, що обмежують розвиток великого виробниц-тва, і змінюють способи ведення господарства. Наприклад, у Німеччині оголошено про закінчення «інтенсивного ведення сільського господарства» і ставиться завдання до 2020 р. збільшити площу під «біологічним землеробством» на 20 % [163].

      Організація масового виробництва незмінно висуває проблему масового збуту продукції, розширення збутової території підприємства. Сільськогосподарське виро-бництво, як правило, географічно сконцентроване й віддалене від споживача. Виве-зення продукції на більшу відстань потребує використання спеціального транспорту. При використанні непристосованого вантажного транспорту трапляються значні втрати продукції. За оцінками фахівців такі втрати по країні становлять у середньому 15–20 % [164, с. 67–70]. Закупівля й використання спецтранспорту забезпечують під-вищення конкурентоспроможності сільськогосподарського товаровиробника та його продукції: зростає рівень збереженості продукції при транспортуванні; коло доступ-них і вигідних покупців значно розширюється; зменшується тиск із боку численних місцевих конкурентів; збільшується прибуток.

      Більша частина сезонно виробленої продукції користується попитом у населення й поза сезоном виробництва, що потребує її зберігання. Для організації цього процесу підприємству потрібні: спеціальні сховища, холодильники й інше устаткування, спеці-альний добір сортів стійких до тривалого зберігання сільськогосподарських культур. Крім того, турбота про здоров’я людини й репутацію підприємства вимагає під-вищення й збереження якості продукції на всіх стадіях виробничого й збутового лан-цюгів. Принципи організації збутової діяльності аграрних товаровиробників виплива-ють з особливостей та умов ринку збуту продукції, визначаються рівнем і характером вітчизняного сільськогосподарського виробництва.

      Практика доводить, що сільськогосподарські товаровиробники незалежно від їх-нього положення й розмірів господарства успішно виробляють сільськогосподарську продукцію, але у них виникають складності при її реалізації. У зв’язку із цим одним з основних принципів цього процесу є принцип комерційної вигоди. Організація збуту вимагає певних затрат праці, часу й матеріальних ресурсів, окупність яких результа-тами реалізації продукції є головним критерієм ефективності збутової діяльності сільськогосподарських товаровиробників.

      Слід зазначити, що товаровиробник орієнтується на максимізацію комерційної ви-годи, оцінюючи вплив на її рівень багатьох факторів, у числі яких віддаленість госпо-дарства від ринків збуту, переробних підприємств, види і якість транспортного сполу-чення, наявність і стан власних транспортних засобів та ін. Крім комерційних він по-винен відшкодовувати виробничі та трансакційні витрати, щоб забезпечити рентабе-льність виробництва. Адже, як зазначалося раніше, саме на стадії реалізації створюєть-ся основний дохід, величина якого визначальною мірою залежить від структури кана-лів реалізації, оптимізованої за цінами, якості й повної собівартості товарної продукції. У пошуках напрямів такої оптимізації дуже важливою для сільськогосподарських то-варовиробників є наявність постійних покупців виробленої ними сільськогосподарсь-кої продукції й довгострокових договорів на її поставку [165, с. 12–16].

      Зважаючи на це, наступним принципом ефективної організації збуту в сільсько-господарських підприємствах є принцип гарантованості збуту продукції, реалізація якого сприяє мінімізації економічних ризиків у аграрному виробництві. В умовах су-часних ринкових відносин основним гарантом повинна бути держава через систему закупівельних інтервенцій, тому що до теперішнього часу, наприклад на зерновому ринку, механізм їх здійснення відпрацьований, хоча й потребує удосконалення.

      Третій принцип організації збуту виробленої сільськогосподарськими товарови-робниками продукції полягає у переважній орієнтації виробництва на задоволення потреб регіонального ринку. Причому дрібні товаровиробники прагнуть зайняти на ринку ненаповнену нішу, попит на продукцію у якій найвищий.

      Реалізація цього принципу для підвищення ефективності збуту продукції сільсь-когосподарського виробництва є важливою ще й тому, що середні та дрібні товаро-виробники, як правило, не можуть формувати великі оптові поставки виробленої ни-ми продукції, що значною мірою впливає на склад і структуру споживачів, розмір витрат на реалізацію і т.д. Основні причини такого становища полягають в обсягах виробництва одного виду продукції і стані матеріально-технічної бази їх збутової ді-яльності. Невеликі розміри ресурсного забезпечення, виконання технологічних вимог ви-робництва сільгосппродукції, а також реалізації підприємницької ініціативи у вигляді розвитку несільськогосподарських, промислових та інших видів діяльності не дають змоги дрібним сільськогосподарським товаровиробникам формувати крупнооптові поставки. При цьому невеликі сільськогосподарські товаровиробники не забезпечені власними сховищами, складами й іншими засобами збереження та нагромадження продукції. Отже, з метою налагодження системи ефективного збуту виробленої про-дукції дрібними товаровиробниками необхідно керуватися четвертим принципом – це раціональна комбінація власних, орендних і кооперативних основних засобів при зберіганні й транспортуванні продукції.

      Вся работа доступна по " http://mydisser.com/ru/catalog/view/15057.html " target="_blank">Ссылке