Быстрый переход к готовым работам
|
Основы принятия маркетинговых решений в сбытовых системах
Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как
целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока
товаров к конечному потребителю. Основной
задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального
покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий
относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта,
товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. Основными задачами сбытовой политики являются изучение спроса
и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее
эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;
обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом
реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек
и ускорение оборачиваемости оборотных средств. Сбытовая политика базируется на маркетинговых исследованиях,
которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в
области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию,
исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи
продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей
выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов
сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений. [9,
c. 70] Сбытовая политика на
предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от
уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального
размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений,
от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения,
индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий
работы предприятия. Основными элементами сбытовой политики являются следующие: - транспортировка продукции — её физическое перемещение
от производителя к потребителю; - доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового
изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к
потреблению; - хранение продукции — организация создания и поддержание
необходимых её запасов; - контакты с потребителями — действия по физической передачи
товара, оформлению заказов,
организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав
собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также
сбору информации о рынке. [2,c. 120] Сбытовая политика должна
обеспечивать достижение следующих показателей эффективности
функционирования предприятия: 1) получение прибыли в
текущем периоде, а также гарантии получения ее в будущем; 2) максимальное
удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; 3) рыночная устойчивость
предприятия, конкурентоспособность ее продукции; 4) положительная
репутация на рынке и признание со стороны общественности. Сбытовая политика
должна строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов,
восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции предприятия. |
|