Обов'язки торгового представника. Принцип 4Р.

Фасилітація «Навіщо потрібен торговий представник?» Час проведення 10 хвилин.

Ситуація. Уявіть собі, що ми із вами перед святом –Днем працівників торгівлі, вирішили не тільки привітати клієнтів, але і узяти в них інтерв'ю. Отже, питання: «Навіщо потрібен торговий представник?»

Питання: «Як ви думаєте, що відповідять ваші клієнти на це питання?»

Тренер пропонує учасникам висловитися, узагальнює їх думки, робить висновки.

Міні-лекція «Ланцюжок продажів. Шлях товару від створення до споживання». Час проведення – 15 хвилин.

Тренер уявляє учасникам ланцюжок оперативного маркетингу, представлений в книзі Ф. Котлера «Основи маркетингу»:

Виробник – Посередник – Роздріб – Споживач.

Показується, що основна ланка в цьому ланцюжку для успішності продажів – це споживач. Робиться висновок – вплив посередника-посередника (в особі торгового представника) на споживача в місці продажів, тобто в роздробі дуже опосередковано. Тому необхідно створити в роздробі умови при яких споживач захоче віддати свої гроші за ваш товар.

Модерація «Умови продажів». Час проведення – 45 хвилин.

Ситуація. Уявіть, що ви прийшли в магазин як споживачі, для того, щоб купити необхідний товар.

Питання. Які, на вашу думку, умови необхідно створити в роздрібній точці, щоб продаж товару відбувся?

Тренер ділить учасників на три групи, роздає кожній групі листочки клейкого паперу post-it і дає завдання: «За 10 хвилин перерахуєте якомога більше умов при яких товар буде проданий». Одну умову пишемо на одному листочку. Потім кожна група вибирає зі своїх лав одного промовця, який озвучує результати роботи групи перед всіма учасниками і наклеює листочки на дошку. Причому наклеюються тільки ті умови, із якими згодні абсолютно всі учасники тренінгу. Починає група, в якої менше всіх листочків. Решта промовців уважно стежить за виступаючим і прибирає із своїх списків ті умови, які вже з'явилися, щоб не повторюватися. Після виступу всіх груп, тренер класифікує всі умови. «Спочатку ділимо всі умови на дві групи – які, ми як торгові представники, можемо створювати самі особисто або робимо вплив і на які ми не впливаємо. Потім всі умови із першої групи ми об'єднуємо далі. В результаті цієї роботи виходять чотири основні умови:

·       Наявність товару (Product)

·       Видимість товару, його місце на полиці торгової точки (Plase)

·       Інформація про товар в різних її проявах (Promotion)

·       Ціна товару (Praise)

Тренер робить висновок: «Ми із вами спільно вивели основний принцип, яким ви користуватиметеся в своїй роботі. Отже, основне призначення торгового представника – створити умови в торговій точці для продажів. Звідси витікають і обов'язки Торгового представника. Виходячи з одержаної інформації, учасники легко самі виводять свої основні обов'язки:

·       Регулярне і сплановане відвідування торгових точок.

·       Управління товарним запасом продукції.

·       Мерчендайзінг.

·       Надання повної і достовірної інформації про товар.

·       Робота із ціною.

Пантоміма «Поясни новачку що він повинен робити». Час проведення – 20 хв.

«Уявіть, що у ваш відділ продажів прийшов новий молодий співробітник, який слабо уявляє, чим йому належить займатися. Ваша задача – пояснити новачку суть його роботи. Причому, зробити ви це повинні не вимовляючи жодного слова, жодного звуку. Використовувати можна тільки жести.» Учасники залишаються в групах, в яких вони проводили модерацію. Після підготовки кожна група показує свою пантоміму.