Быстрый переход к готовым работам
|
Помилки при розробці та проведенні тренінгу продаж
Помилкові очікування від
тренінгу продажів 1. На продавців, що
пройшли тренінг, перекладаються проблеми маркетингового планування і
маркетингового просування товарів, проблеми організації всієї системи продаж і
збуту. Звичайно, необхідно залучати
продавців до маркетингового планування, маркетингових досліджень і т. п., але
підвищення індивідуальної майстерності продавця у області продажів лише
частково впливає на виконання маркетингових і інших задач. 2. Керівники намагаються
відправити на навчання "невдах" і "важких співробітників"
замість співробітників, обдарованих від природи, справжніх трудівників,
вдумливих людей. Навчитися можуть далеко не
всі категорії продавців. Більшість "невдах" і "важких
дітей" навчається протягом років тільки в процесі роботи на фірмі; їм
доручають саму низькооплачувану і рутинну роботу, що в основному забезпечує
продажі. Активно, через тренінги, учити потрібно інших — талановитих і
сприйнятливих. 3. Від тренінгу чекають
швидкодійного мотивуючого ефекту, завдяки якому всім відразу стане набагато
цікавіше займатися продажами. Часто після тренінгу
наступає "затишшя", після якого відбувається різке переосмислення
продавцями своєї діяльності і тільки потім виникає емоційний підйом. Хороший
тренінг служить "комунікативній розкутості" продавця — він зі своєї
суб'єктивної позиції починає легше здійснювати продажі. Але без хорошої системи
мотивації в компанії успіху не передбачається. 4. Прогнозується різке
підвищення об'ємів продажів від всіх продавців, що пройшли тренінг. При цьому
не оцінюється, в що щодня компанії може обходитися некомпетентність продавців. Відстежити економічний
ефект від тренінгу можна, якщо розробляються анкети, в яких учасники оцінюють
корисність такого навчання і його зв'язок з практичними успіхами (відразу після
тренінгу і через деякий час), а також якщо ведеться аналіз фактору результатів
продаж. Освіта — база для роботи. Тренінг — довгострокове капіталовкладення в
персонал
[11]. Безумовно, особистість і
досвід тренера роблять визначальний вплив на процес, характер і результати
навчання. Тому, привертаючи тренера, потрібно зрозуміти його "особисту
парадигму", його рольовий стереотип поведінки при навчанні; бажано, щоб
сам тренер розумів відмінності ролей і міг застосовувати всі нижчеперераховані
підходи. Основні
тренерсько-індивідуальні підходи до навчання: 1. "Роби як я"
(або "роби як Іванов"). За основу береться повне наслідування
успішним прийомам, стилю, словесним оборотам і т.п. окремого успішного
продавця. 2. Поводься як
"снайпер" або "хитрий мурахоїд". Як зразок вибирається
певний стиль поведінки, який всіляко обіграється: "снайпер довго цілиться
і б'є напевно, але на початку, якщо необхідно, він пристрілює гвинтівку і т.
п.". 3. Слідуй правилам. Тренер
надає декілька чітких інструкцій: усміхатися, не говорити "ні", не
підвищувати голос і т.д. 4. Орієнтуйся на
конкретного клієнта. Пропонується підстроюватися під кожного клієнта залежно
від стилю його поведінки: "всезнайка" потрібно вислухати і
провокувати на пояснення, "боягузці" допомогти освоїтися і відчути
себе в безпеці. 5. Вироби свій
індивідуальний стиль. Який би ні був клієнт, треба спілкуватися з ним на своєму
індивідуальному рівні, уміти подобатися своєю неповторністю. Задача співробітника, що
пройшов тренінг, — використовувати методи, потрібні "тут і зараз".
Продавець має право бути різним, щоб досягти якнайкращих результатів для
задоволення потреб клієнта і виконання планів компанії [38]. Можна зробити висновок, що
кожний з підходів до навчання представляється успішним і має право на існування
і застосування з однією обмовкою: якщо компанія хоче бути клієнт-направленою
(клієнт-орієнтованою), то продавці навчаються всім цим підходам і з їх
допомогою дотримують право клієнта на гідне задоволення його потреб при продажу
товарів і послуг. |
|