Концепция рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции
При внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана, актуальной становится система сбыта продукции через независимых посредников – дилеров. Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации, т.е. передачу торговой информации от производителя потребителю. При освоении новых рынков сбыта с участием независимых посредников чаще всего такой обмен информации происходит через дилеров. При этом, в процессе обмена информацией дилер может искажать информацию соответственно собственным предпочтениям (интенциям) и склонять потребителя к выбору товара конкретной фирмы-производителя, которой может оказаться конкурирующее предприятие. Это может быть связано с неосведомленностью потребителей, принятыми общественными нормами (институциональными правилами), более выгодными условиями взаимодействия дилера с предприятием-конкурентом, с индивидуальными характеристиками товаров, с особенностями осуществления торговых коммуникаций предприятия-производителя и предприятия-конкурента. В связи с этим для предприятия-производителя важно сформировать такую дилерскую сеть, которая обеспечит максимально эффективное взаимодействие дилеров с потребителями в процессе освоения новых рынков сбыта промышленной продукции с позиции минимизации субъективных проявлений дилера и учета интенциональных направленностей потребителей в выборе продукции на рынках сбыта.
Таким образом, ключевыми в структуре информационных взаимодействий агентов управления в обеспечении эффективной реализации продукции являются цепочки взаимодействия производитель–дилер и дилер–потребитель. В процессе реализации указанных взаимодействий один из агентов управления (производитель / дилер) выступает в качестве источника информации, другой (дилер/ потребитель) в качестве приемника. Агент управления-источник в процессе взаимодействия передает основания для принятия решения приемнику в качестве информации о продукции предприятия-производителя, особенностях ее продвижения, приобретения, потребления, утилизации и пр. При этом главной задачей предприятия-производителя как агента, управляющего указанными взаимодействиями, является обеспечение формирования необходимой структуры информированности агентов управления и соответственно принятия ими решений, выгодных предприятию производителю.
Успешная интерпретация агентами управления входящей информации зависит от способности и возможности адресата понять сообщение. Кроме того, важную роль играет наличие у агента-приемника стимула для «правильного» для управляющей стороны восприятия и соответствующей реализации передаваемой информации (например, решение о приобретении товара в случае взаимодействия дилер-потребитель либо заинтересованность в продаже товара в случае взаимодействия производитель-дилер), которое зависит от мотивов и целей соответствующих агентов управления.
В связи с этим, крайне важным в процессе управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции является определение интенций (субъективных склонностей) агентов управления в процессе выбора продукции предприятия-производителя для распространения (для дилера) и для покупки (для потребителя). Аргументированное определение интенциональных особенностей позволит повысить адекватность предсказания результатов принятия решений агентами управления и, соответственно, более эффективно управлять процессами освоения новых рынков сбыта промышленной.
Вся работа доступна по Ссылке
