Рефлексивное управление процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции
При формировании дилерской сети при освоении новых рынков сбыта промышленной продукции предприятию-производителю необходимо учитывать значение ценности его продукции для дилера. От заинтересованности дилера в продаже продукции предприятия-производителя во многом зависит результат его взаимодействия с потребителем. Таким образом, для формирования дилерской сети важным является учет значений ценностей для дилеров продукции предприятия-производителя и условий взаимодействия предприятия-производителя и дилера.
На результат принятия решения потребителем о выборе продукции предприятия-производителя влияние оказывают как степень направленности дилера на продажу продукции конкретного производителя, так и собственные интенции потребителя.
Для определения степени влияния интенций дилера и потребителя в процессе взаимодействий производитель–дилер и дилер–потребитель составим функции рефлексивного выбора. При этом в качестве базовой для указанных функций будем использовать рефлексивную модель биполярного выбора, предложенную В. Лефевром в работе [68].
Рассмотрим взаимодействие предприятие-производитель–дилер. Принятие решения дилера о распространении товара предприятия-производителя представляет собой акт выбора между продукцией предприятия-производителя и предприятия-конкурента. При этом вероятность того, что дилер в процессе взаимодействия с потребителем будет склонять его совершить выбор продукции предприятия-производителя соответственно рефлексивной модели биполярного выбора В.А.Лефевра [68], адаптированной для решения задач управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции, можно представить следующим образом.
