Сервісно-логістичне управління товарооборотом підприємств роздрібної торгівлі

     

      Відповідно до різних видів економічних ресурсів логістика вивчає наступні види потоків: матеріальні, інформаційні, фінансові, сервісні, трудові (кадрові). Визначальними в логістиці традиційно вважаються матеріальні потоки, а інші розглядаються як супутні. Аналіз численного доробку фахівців з організації та технології торговельних процесів [14, 63, 111-115] дозволяє стверджувати, що послідовність пропонованих ними операцій відображає торговельно-технологічний процес підприємства роздрібної торгівлі через призму руху товарних потоків.

      У теперішній час можна зустріти різні моделі процесу продажів, спроби систематизувати які проводилися німецькими авторами – П. Вінкельманном [116], П. Папстом [117], Х. Ван Екертом [118], російськими фахівцями – С. Власовим [119], Я. Вірловим [120], Р.А. Чінарьяном [121]. Вказані дослідники намагалися узагальнити можливі графічні представлення моделей процесу продажів, тобто його візуалізацію як деякої концептуальної умовної моделі через використання класичних геометричних фігур, вбудованих у вертикальну систему координат із заданими напрямами векторів руху. Найбільш ґрунтовне дослідження з цього напряму, на нашу думку, провів Р.А. Чінарьян, який виокремив чотири класи концептуальних моделей процесу продажів [121, с.20]: лінійні моделі, циклічні або кругові моделі, динамічні моделі, комбіновані або гібридні моделі. Загалом названі класи містять 14 концептуальних моделей процесу продажів. І.В. Горінська [122, с.115-116] розглядає моделі продажів з точки зору головного системоутворюючого критерію продажів – фокусу продажів, під яким розуміється головна ідея, що визначає особливості процесу продажів з точки зору досягнення основного результату продажів – угоди. Виходячи з цього виокремлюють три основні моделі продажів:

      • товарно-орієнтовані продажі, в яких визначальним ланцюгом для здійснення угоди є товар, його переваги порівняно з іншими товарами;

      • продажі, орієнтовані на продавця, в яких головну роль відіграє сам продавець, сила його особистості, кваліфікація, досвід, а також його особистий імідж і імідж підприємства, яке він представляє;

      • продажі, орієнтовані на покупця, в яких «точкою відліку» є покупець і ситуація, в якій він здійснює покупку, його потреби, особливості поведінки в процесі купівлі-продажу, а також особистісні особливості.

      Різна ідеологія, покладена в основу цих моделей, визначає їх основні відмінності. Насамперед, ці моделі різняться досягнутими результатами та ефективністю в цілому, принципами, на яких вони побудовані, особливостями поведінки продавця і стилем його роботи, структурою і логікою процесу продажів. Детально ці відмінності були систематизовані у роботі І.В. Горінської, яка зазначає, що доволі часто можна спостерігати змішану модель, яка складається із ознак перших двох варіантів.

      Вся работа доступна по Ссылке